На всех этапах планирования продаж часто возникают ошибки и далее мы поговорим с Вами о типичных таких ошибках, которые следует избегать. Во многих компаниях наряду с планированием продаж составляется еще и прогноз продаж, в котором подразумеваются планы на то, что мы хотим сделать если у нас сложится такая-то ситуация. Ни в коем случае нельзя смешивать эти понятия, потому что в действительности они близкие по смыслу, но различные по значению. Сейчас я попробую Вам это доказать.

План содержит измеримые цели, которые мы можем достичь в результате выполнения каких-либо запланированных действий. Он должен быть реально выполним и содержать набор условий, к примеру, таких как, в штате у нас уже есть определенное количество продавцов, а не то, что мы планируем в этом месяце нанять еще дополнительно продавцов, которые продадут на сумму Х. Не забывайте, что этих новых продавцов нужно обучить и провести им качественную адаптацию. Учитывайте еще и то, что эти новые продавцы в первые месяцы могут вообще ничего не продать.

В прошлой статье мы рассмотрели с Вами что такое продажи и какая связь продаж с маркетингом. Сегодня давайте поговорим с Вами как мы можем повлиять на рост продаж или другими словами управлять продажами. Для начала давайте проясним для себя понятие “управление”. В Википедии мы можем найти следующее значение - “Управле?ние — функция системы, направленная на выживание этой системы посредством координации, организации, упорядочения элементов данной системы, как между собой (внутри себя), так и с внешней средой. Представляет собой деятельность субъекта, направленную на изменение состояния объектов и (или) субъектов (в том числе и себя), по заранее продуманному плану действий.” Я не могу здесь не согласиться со следующим определение и как мы видим управление продажами тесно связано с планированием продаж.

Если глубоко изучить термин “управление продажами”, то можно заметить что управление продажами зависит от управления персоналом и налаженности бизнес-процессов в компании.

Итак, на что необходимо уделить особое внимание для эффективного управления продажами:

Я думаю, что Вы не будете спорить со мной о том, что когда дела в компании идут скажем так не очень хорошо, то мы находим причину в низком профессионализме наших менеджеров и первое что нам необходимо сделать это поднять уровень их квалификации. В предыдущей статье я уже писал о барьерах, который стоят на пути корпоративного обучения у персонала. Основная из них - отсутствие желания учиться и нахождение причин того, почему учиться не нужно. Давайте сегодня более подробно поговорим о том, как побороть этот барьер.

В предыдущей статье я Вам рассказал о важности проведения адаптации персонала. Сегодня я бы хотел поговорить о том как же на самом деле проводить адаптацию и какие сценарии её проведения существуют. На сегодняшний день имеется восемь общепринятых сценариев проведения адаптации и все они зависят от уровня компетентности сотрудника а также важности его функциональных обязанностей.

Давайте сегодня рассмотрим первый метод, который называют “Собаковод-Инструктор”.